¿CUÁNTO CUESTA O CUÁNTO VALE?
Los bienes materiales y los servicios tienen un valor y un costo. No siempre son iguales y no siempre estaremos de acuerdo. Por eso en una subasta alguien está dispuesto a pagar millones de dólares por un objeto que perteneció a un artista famoso o por un cuadro pintado por alguien de renombre. Mientras que otros odian al artista y muchos no colgarían ese cuadro en su casa.
Veo que muchos le suben el valor de algunos servicios o bienes por eso no pueden avanzar financieramente. Saber calcular el valor, no el costo, es una de las especialidades de las personas que saben guardar dinero. Claro está que para la gran mayoría esos son actos de tacañería. Sin embargo, ellos son los que comandan el precio que pagan por lo que reciben.
Tomemos un ejemplo conocido, un restaurante. Un plato de pasta con una salsa simple puede costar diez veces más en un restaurante de lujo que en una sencilla taberna italiana. ¿Por qué? Aquí viene lo interesante, lo que la mayoría no calcula, o sea, no le da valor.
En la taberna pagamos el costo de compra de los materiales, los costos del local, de los sueldos y del servicio. No olvidemos los impuestos. Quizá algo de ganancia, pero por lo regular el dueño vive de su sueldo como trabajador.
En el restaurante de lujo se agregan algunas cosas. Claro que los sueldos y el local cuestan más, pero no para subir tanto. La realidad es que pagamos cosas como prestigio, ganancias del dueño, que no es sólo un sueldo, sino jugosas ganancias que cubran sus lujos y sus gastos de relaciones públicas. Pagamos los anuncios televisivos. Y pagamos por una componente que casi nunca calculamos y que casi siempre cuesta mucho... El ver y ser vistos.
Si queremos pagar por ese lujo, deberíamos saber cuánto estamos dispuestos a invertir de nuestro capital. No podemos decir que el dinero no alcanza para ahorrar y estar pagando costos que no le hemos dado su justo valor. Los ricos lo pagan porque sus gallinas compran esos caballos. Como explico en mi libro “Arco Iris Financiero”. Si usted tiene inversiones (gallinas), es muy fácil pagar los lujos (caballos) con lo que ellas producen. Pero si primero compra caballos, nunca estos le comprarán gallinas.
Esto nos pasa con muchas cosas que compramos: Autos, vestimenta, vacaciones, teléfonos móviles, adornos de la casa, etc. Cada elemento cubre una necesidad, pero lo que no calculamos es cuánto pagamos por cubrir varias necesidades con la misma compra.
Muchas veces tenemos el caso contrario, no sabemos ver el valor incluido en un servicio. Si lo que queremos pagar es sólo cubrir una necesidad quedamos ciegos para completar la fórmula matemática. Vamos al médico y los honorarios nos parecen altos. “Sólo ocupó treinta minutos y me cobró...” No podemos ver el tiempo que utiliza, tenemos que saber lo que significa su servicio. ¿Cuántos años de estudio? ¿Cuántos seminarios y congresos para poder estar con los últimos adelantos? ¿Cuántas revistas y libros leídos? Y lo más importante: ¿Qué efectividad tratando a los pacientes? Al final de cuentas, lo que nos interesa no es el tiempo que dure la consulta, sino que nos sane. Por eso no es lo mismo un doctor que un doctor.
Eso lo tenemos en muchos renglones. Por ejemplo, un libro no vale por la cantidad de páginas, sino por el conocimiento que tenga dentro y la utilidad que tenga. Un seminario, no vale por el costo del salón y la comida, sino por lo que yo pueda hacer con el conocimiento adquirido. Una foto de un profesional, no es la impresión o el CD que me entrega, es arte lo que está detrás de todo.
Los que vendemos intangibles tenemos problemas para ponerle el valor real a lo que entregamos. Es cuestión de oferta y demanda. No todos están dispuestos a pagar el valor que tiene lo que entregamos. Por eso tenemos que encontrar el equilibrio justo. El que hace fotos compra una cámara profesional y equipos. Invierte su tiempo y coloca su arte. Tiene que cobrar no sólo para sobrevivir, tiene que saber valorar el arte. Pero tiene que ser un buen vendedor para que la gente entienda todo lo que vale tener una buena foto. Porque una foto no es igual a una foto.
La idea es que sepamos valorar lo que implica para nosotros el precio a pagar. Nos daremos cuenta que podemos pagar menos y cubrir las necesidades. O decidimos pagar más y elegir el servicio que cubrirá realmente nuestras necesidades. Pagar por un plato de pasta para pasarla bien con mis amigos tiene un valor, posiblemente no lo tengo que pagar con dinero. Pagar más para tener el médico que me sanará, lo más seguro que vale la pena. Comprar el libro que me ayudará en lo que necesito, esa es una buena inversión.
Este tema está ampliado en mi libro:
· Arco Iris Financiero
Nos vemos en la próxima entrega.
FRASE DE LA SEMANA
“El valor de lo que compro no me lo dice el precio; sino las necesidades que me cubra.”
Diego Sosa
Consultor, coach, escritor y conferencista dominicano
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